12 principais desafios tentando vender uma empresa com uma avaliação que você "merece" e como superá-los

Foto de Sharosh Rajasekher em Unsplash

Recentemente, vendemos nossa empresa. Foi uma experiência e tanto. Se você estiver interessado em saber como crescemos e vendemos uma empresa de desenvolvimento de software personalizada em 5 anos, leia o artigo.

Conversei com muitos proprietários de empresas semelhantes que têm ou estão achando difícil conseguir uma transação que realmente gostaram. Alguns deles encontraram compradores, estratégicos e / ou financeiros, mas consideram que mereciam muito mais por todo o trabalho duro e sacrifícios que fizeram ao construir seus negócios e expandi-los ao longo dos anos. Alguns se estabeleceram porque o processo era muito torturante e não queriam continuar arrastando-o.

As razões são surpreendentemente semelhantes, dada a diversidade dessas organizações. Depois de passar pelo processo, além de, nos últimos 10 anos, o de várias empresas parceiras e alguns de nossos clientes, e depois de passar por isso de maneira escolástica em meus estudos de empreendedorismo, pensei em compartilhar minhas experiências, desafios e como Acreditamos que eles poderiam ser superados, especificamente nos segmentos de pequeno e médio porte da maioria das indústrias.

Eu escrevi isso com um ponto de vista de você, o proprietário da empresa. Esse proprietário pode ser um ou mais de um parceiro - tudo isso se aplica nos dois casos.

1) O motivo exato da saída não é analisado corretamente

É importante pesquisar a alma por que um empreendedor quer sair de seus negócios. É porque o negócio está secando? Quer seguir outros sonhos e / ou carreiras? Queimado? Razões de saúde? Deseja sacar durante um surto de crescimento? Poderia haver muitas razões. É importante fazer as seguintes perguntas e escrever as respostas.

Qual é o motivo número 1 para vender o negócio? O motivo é convincente ou há alguma dúvida? O que? Por quê?

Provavelmente, uma não concorrência com os novos proprietários impedirá a construção de uma organização semelhante. Se eu tiver que continuar trabalhando após a venda (por qualquer motivo), posso trabalhar para outro proprietário e / ou iniciar outro negócio em um setor / mercado diferente?

Se não houvesse opção de vender a empresa, que outras opções poderiam existir? Gestão de compra? Contratar um CEO / COO para executar o dia-a-dia?

É uma razão pessoal e / ou ambiental ou uma razão comercial? Se não for uma razão comercial, os desafios pessoais podem ser superados de alguma outra maneira? Os desafios ambientais vão impactar a venda?

Fazer uma análise mais profunda quase sempre traz problemas subjacentes, desafios ocultos e até novas oportunidades que nunca foram exploradas.

2) O planejamento adequado da saída é mal compreendido ou não é realizado

O planejamento adequado da saída implica organizar a sua empresa, entender os diferentes tipos de transações que podem ser estruturadas com possíveis compradores, entender o tipo de compradores e iniciar o processo para que a empresa possa ser vendida facilmente com a avaliação que você está procurando.

Kevin Nye escreveu um artigo informativo sobre planejamento de saída que eu recomendo a leitura para entender esse ponto.

3) O valor da marca não está definido ou não está claro

Se você for capaz de vender para um comprador estratégico, o valor que obterá será muito mais do que um comprador financeiro, que apenas analisará suas finanças e pagará um certo múltiplo com base no setor, nos riscos, oportunidades e possibilidades de lucro futuro. Um comprador estratégico colocará um valor de ágio em cima do valor financeiro, que pode levar a avaliação da empresa ao que você está buscando ou até mais. Se sua empresa tem uma marca clara, você pode articular essa marca claramente e você tem evangelistas de marca que corroboram sua marca e estão em ótima forma.

A melhor maneira de chegar lá é criar uma marca clara para os negócios. Não estou falando de cores, temas, artefatos culturais que transbordam além das paredes da sua organização. Estou falando da identidade do seu negócio, pois ele se relaciona com o comprador estratégico.

Existem várias maneiras de marcar uma empresa, especialmente para prepará-la para uma venda. Mas a maioria dos pequenos bizz, especialmente aqueles que estão no setor de serviços, sofrem de um distinto reconhecimento da marca. Como tal, qualquer venda se torna estritamente financeira por natureza, o que pode minimizar bastante o valor de tais negócios.

Aqui está uma maneira mais rápida de criar uma marca durante a preparação.

As riquezas estão nos nichos
  • Examine seus clientes (incluindo anteriores), parceiros, associações, rede e a de seus funcionários-chave e tente encontrar um setor comum e um segmento nesse setor. Por exemplo, escritórios de advocacia no segmento de seguros. Sugira ficar longe das limitações geográficas, pois isso pode impedir compradores que não estão nessa região ou que pretendem expandir além de determinada região geográfica.
  • Em seguida, renomeie a marca do seu site, marketing, mensagens, assinaturas de e-mail - basicamente qualquer coisa que possa ser tocada durante uma pesquisa e due diligence nesse nicho. Pode ser assustador se você não tiver feito isso - "e se eu afastar os outros segmentos, indústrias?" Você sempre pode mencionar que se concentra nesse nicho, mas também na generalidade do serviço.
  • Em seguida, junte-se a mais fóruns, redes, grupos, associações em seu nicho e comece a ser um líder de ideias, compartilhando artigos, notícias, petiscos, ponteiros, vlogs, blogs, comentários e republicando material semelhante dos líderes de pensamento da indústria.
  • Basicamente, agora você está criando um caminho para um comprador estratégico entrar e fazer crescer a marca e / ou complementar seus negócios com a marca.
Se alguma coisa, renomear sua empresa provavelmente o ajudará a construir uma empresa mais forte e a focar mais em um crescimento maior.

4) Planos de crescimento não podem ser verificados

Sua empresa possui um plano de crescimento adequado? Se não houver documento adequado com premissas, projeções, plano de marketing, planos de como escalar equipes de vendas, planejamento de melhoria operacional, avaliações de ofertas de serviços, gerenciamento de fornecedores, planejamento de riscos e análise competitiva, provavelmente o plano de crescimento que você pode ter não é bom o suficiente.

A maioria dos compradores que oferecerão um prêmio à sua empresa acima e além do valor financeiro, gostariam de ver um crescimento significativo nos próximos anos. Durante a apresentação do CIM (memorando de informações confidenciais) e do resumo executivo, este será um componente essencial na análise de seus negócios por esses compradores estratégicos.

Não é difícil criar um plano de crescimento abrangente. Apenas um ou dois retiros de fim de semana, com sua equipe de liderança pode aproximá-lo mais do que você imagina.

Se houver algo em que sua equipe tenha uma boa chance de se relacionar e trazer nossas diferenças, se houver alguma ou outras idéias em que você não esteja pensando, especialmente em um momento em que você será consumido com o ônus adicional de organizar a organização.

5) A análise competitiva está incompleta

Uma análise competitiva começa com a compreensão da USP do seu negócio, dos nichos que atende e planeja atender. Com base nisso, você deve descobrir números, fatos e números do setor - por meio de pesquisa na web e / ou relatórios de compra.

Uma ótima fonte é apenas perguntar a seus clientes fiéis se eles foram solicitados por qualquer outro fornecedor para sua empresa. Você pode apenas mencionar que está tentando entender seus mercados e indústrias. Se você deseja comprar relatórios do setor, existem muitas fontes para comprar esses relatórios. Fico feliz em fornecer essas fontes, se você precisar delas. Uma simples pesquisa no Google fornecerá essas fontes. Com base nos dados, você deve ter um bom ponto de partida para fazer uma análise competitiva completa.

  • Quem são os concorrentes e, mais importante, por que eles são uma competição?
  • Qual é a possibilidade de que eles possam tirar os principais clientes da sua empresa? Por quê? Como você pode proteger sua empresa disso?
  • Qual é a possibilidade de que eles invadam seus planos de crescimento? Novamente - por quê? Quais são as etapas de mitigação de tais riscos?
  • Você pode criar barreiras à entrada de novos participantes, especialmente organizações maiores que podem invadir seu espaço? Pode ser através de uma parceria ou forte relacionamento com uma associação do setor ou, melhor ainda, através de marcas comerciais, patentes etc.
  • Sua concorrência pode criar melhores relacionamentos com os fornecedores que você possa ter e oferecer seus serviços de maneira mais otimizada?
  • Se nada, então, existe alguma maneira de tornar sua concorrência um parceiro no negócio? Entre em contato dizendo que você pode jogar em campo e oferecer serviços complementares?
De qualquer forma, uma boa análise competitiva ajudará você a aprender mais sobre seus negócios, seu setor e permitir que você cresça, especialmente em um espaço lotado, e proteja seus clientes, parceiros e relacionamentos com fornecedores que você desenvolveu com tanto esforço ao longo dos anos.

6) Dependências operacionais não são resolvidas

Nenhuma operação comercial é perfeita. Todos os compradores esperam esqueletos nos armários comerciais após a compra.

Dito isto, é importante eliminar o máximo de deficiências possível em suas operações. A melhor maneira de identificar deficiências e planejar rapidamente elas é criar um registro de riscos.

É realmente simples - liste todas as funções em suas operações, basicamente tudo o que é necessário para ser feito diariamente / semanalmente / mensalmente para garantir que você esteja trazendo lucros aos negócios.

A seguir, para cada função, liste as áreas de pontos fortes e fracos percebidos por você e sua equipe de liderança. Para cada força, liste os riscos que podem transformar essa força em uma fraqueza. Para cada fraqueza, liste nossos riscos que podem corroer os lucros se a fraqueza não for corrigida.

Ao lado de cada risco, há uma probabilidade de que esse risco aconteça, bem como o impacto que ele terá se ocorrer em uma escala de 1 a 3–1, sendo o menor impacto, 3 sendo o máximo, nos próximos 2 anos (além de 2 anos é difícil de projetar).

Se você multiplica a probabilidade pelo impacto no risco, obtém um número de risco. Em seguida, avalie uma estimativa aproximada de custo e tempo para corrigir cada um da melhor forma possível. Se você multiplicar o número de risco pelo custo e resumir tudo, obterá uma boa indicação de sua exposição operacional. Classificando a lista, você terá uma idéia dos grandes itens de risco. Em seguida, você pode optar por eliminar algumas ou todas, principalmente as vitórias rápidas / maiores trocas, ou aceitá-las como estão, mas tem uma boa resposta ou veja se é possível transferi-las - terceirize, elimine, renegocie.

A principal razão pela qual isso é tão importante é que você terá uma idéia de onde tem grandes dependências de um recurso específico (funcionário, fornecedor, cliente, sistema, processo, regulamentação, jurídico, ambiental e até político). Isso se tornará um ponto dolorido durante a devida diligência, se ainda não tiver sido identificado durante a triagem. É melhor ter um plano de backup / contingência, erradicar a dependência (melhor curso de ação) ou, pelo menos, ter uma boa resposta.

Uma boa resposta pode ser que, se sua empresa possui alguns recursos importantes, como funcionários-chave, relacionamentos com fornecedores, parcerias ou associações do setor, ela pode ser usada para sua vantagem na estruturação de um negócio. Pode ser difícil imitar a concorrência ou os novos participantes. Você precisa ver como pode confiar a um potencial comprador que esses relacionamentos e dependências são extremamente fortes e permanecerão fortes quando a empresa mudar de mãos.

7) As finanças não estão de acordo com os padrões dos credores

Isso atrapalha a maioria dos vendedores.

Em primeiro lugar, se você não está muito confiante em matemática de negócios, é essencial que você se atualize. Basta pesquisar na Udemy, na Coursera ou no LinkedIn e você encontrará muitos desses cursos. Não basta que o seu diretor financeiro ou financeiro desempenhe esse papel - porque, em última análise, você é responsável por todos os aspectos da venda e pelo beneficiário.

Se alguma coisa, conheça definitivamente alguns dos números básicos, como crescimento da receita, ganhos discricionários do vendedor (provavelmente usados ​​para avaliação pelo comprador logo de cara), contas mensais a receber, distribuição de receita entre clientes / segmentos / linhas de produtos, total dívida etc.

Em seguida, é importante ter livros estelares. Se você tiver os meios, obter uma revisão financeira por um CPA dos últimos 3 anos (uma auditoria é a melhor, mas pode ser cara) é uma grande vantagem e economizará muito tempo durante a auditoria. A maioria dos compradores de pequenas empresas buscará financiamento através de credores que também farão uma auditoria financeira e provavelmente buscarão empréstimos garantidos pela SBA. Eles terão diretrizes mais rigorosas para avaliar suas finanças.

Se você está confiante em seus livros - além das informações financeiras preparadas, que incluem contratos, pedidos de compra, pedidos de vendas, faturas, registros de pagamento, faturas de fornecedores, pagamentos, sorteios feitos nos negócios, empréstimos, detalhes de dívidas, detalhes de investimentos e cronogramas que podem ser verificado, então você está em boa forma. Caso contrário, é altamente recomendável obter uma auditoria de CPA e, se não for acessível, pelo menos uma revisão e uma declaração. Isso é dinheiro bem gasto!

8) As declarações fiscais contam uma história "muito" diferente

Toda empresa faz e deve fazer planejamento tributário a cada ano. Isso é importante para garantir que as finanças estejam limpas, não haja ônus, o título da empresa é claro e, mais importante, tudo é feito "acima da mesa". Obviamente, isso é apenas uma boa prática comercial. Durante o processo de venda, o comprador estratégico, que pagará um prêmio pela sua empresa, provavelmente ficará muito mais escondido do que um comprador financeiro. Normalmente, ao organizar os negócios, a tendência geral é apresentar as finanças da melhor maneira possível - as pessoas podem ser muito criativas. O problema ocorre quando as declarações fiscais contam uma história muito diferente.

A realidade é que o pessoal tributário trabalha em torno de brechas para reduzir a tributação. Por outro lado, você tenderá a mostrar os números muito melhor do que realmente é durante a venda. O importante aqui é garantir que haja uma boa explicação para diferentes itens de linha nas declarações de impostos e nas informações financeiras apresentadas. Se você possui add-backs para normalizar seu EBITDA, ele deve ser verificado e à prova de balas. Se você tem uma depreciação que pode parecer problemática, precisa ter um raciocínio adequado por trás deles. Se você tiver deduções que estão fora da norma, é necessário que haja explicações razoáveis.

Um comprador herdará sua empresa totalmente, incluindo a tributação. Portanto, é importante que você seja capaz de deixar o comprador confortável, para que ele possa continuar com estruturas semelhantes.

9) A estrutura legal do negócio é complexa

O mesmo se aplica à estrutura legal do negócio. Muitas empresas são formadas como LLC-s, C ou S corp. Alguns são de propriedade minoritária ou de propriedade feminina. Algumas estruturas ajudaram a organização com a tributação, outras estruturas ajudaram na obtenção de certos tipos de contratos, doações e benefícios. Algumas empresas têm parcerias entre países, outras possuem propriedade passiva, interesses minoritários - as possibilidades são infinitas. Ao organizar a organização, é bom analisar cada uma das complexidades. Vale a pena agora? Pode ser simplificado? Se você remover qualquer dependência ou complexidade, sua empresa sofrerá tanto que está disposta a frustrar um conjunto inteiro de compradores que podem pagar um prêmio maior por todo o seu trabalho duro e noites sem dormir?

Sua licença comercial, artigos de organização, apresentação ao estado, remuneração de conselheiros, diretores não executivos, se houver - todas essas parcerias, documentos e propriedade serão examinadas. É como a pesquisa de título de uma casa que você deseja vender. Quanto mais complicado o título, mais tempo leva, mais caro o processo de pesquisa, menor número de compradores você atrairá.

10) A pressa de vender e as ofertas "decentes"

Qualquer empresa é o coração e a alma do proprietário da empresa. Caso contrário, provavelmente não é um negócio muito bem-sucedido. Deixar ir não é fácil. Portanto, quando a decisão de vender é tomada ou questionada, existe uma razão pela qual essa razão tem maior valor do que o coração e a alma que foram despejados nos fundamentos da organização. Como tal, a corrida para vender e avançar para algo maior ou diferente é bastante grande.

A realidade é que a maioria das pequenas empresas leva em média 9 meses para ser vendida. Essa é uma média - você pode verificar vários relatórios, estatísticas que fornecerão detalhes por tipo de setor, tipo de organização, tipo de comprador e muito dependerão das condições ambientais, como economia, política etc. Por isso, é muito importante manter a disciplina durante um processo de venda.

Faça a si mesmo estas perguntas:

  • Qual é o número morto abaixo do qual eu não vou ceder nem um dólar (lembre-se de que o valor líquido que você receberá é muito menor do que a oferta após impostos sobre ganhos de capital, corretagem e honorários advocatícios, bem como pagamento de responsabilidades).
  • Se eu receber apenas esse valor, poderei passar para o que quero fazer após a venda? Caso contrário, posso continuar trabalhando com este comprador?
  • Se eu olhar para o valor total que ganhei dos meus negócios na última década e adicionar o número de mortos, isso justifica todo o meu trabalho duro e as noites sem dormir?

Obviamente, há situações em que você precisa vender o negócio devido a circunstâncias imprevistas. Mesmo assim, você deve se fazer essas perguntas e talvez seu número de mortos seja menor, mas é importante fazer esse exercício. Se você não tiver certeza, fale com alguém de sua confiança implicitamente ou procure aconselhamento.

11) Os termos de due diligence não estão claramente estabelecidos na LOI

A empolgação de receber uma oferta e uma carta de intenções é tanta que a maioria dos empresários simplesmente lê a LOI para itens questionáveis, os números e as estruturas propostas após a venda.

É igualmente, se não mais, importante entender como será o processo de due diligence. Haverá uma data após a qual a LOI será anulada. No entanto, existem muitas situações em que a perspectiva de uma boa venda é tão alta que o vendedor ultrapassa essas datas - "chegamos até aqui por que não mais algumas semanas / meses?"

Eu recomendaria que, antes de assinar a LOI, você pergunte ao seu comprador exatamente o que será feito durante a due diligence, quem fará a due diligence por quanto tempo, o que é necessário para o seu fim e como os possíveis impactos serão tratados (por exemplo, funcionários-chave descobrem, clientes-chave ficam sabendo da venda). Em seguida, você deve ter um plano de projeto completo para a devida diligência estabelecida na LOI. Se um plano não puder ser feito porque o comprador ainda não conhece sua empresa, trabalhe com ele para que ele saiba mais.

Algumas LOIs impedirão que você / seu corretor comercialize ainda mais os negócios até que a LOI expire. Essa exclusividade também vem com um preço significativo. É melhor que esses compradores sejam extremamente lucrativos para você.

Também é importante não se sentir desconfortável ao negociar algo com um comprador, especialmente aquele que você realmente gosta. É importante lembrar-se constantemente de que existem muitos compradores por aí e, a menos que você tenha uma necessidade terrível, o negócio atual ainda está fornecendo para você, sua família e todos os seus funcionários, fornecedores e até clientes.

Eventualmente, todo o processo de due diligence terá itens imprevistos. Já passei por muitos deles e nem uma vez foi claro. Os únicos que foram melhores foram aqueles em que tanto o comprador quanto o vendedor tiveram um impulso maior para que o negócio acontecesse. Como pode ser garantida essa correspondência? Foi por isso que mencionei que é importante trabalhar o máximo possível com um possível comprador antes de assinar a LOI.

12) Não repassar a documentação final em detalhes

A devida diligência é feita. Todo mundo está animado para chegar à linha de chegada. O acordo final é elaborado e tudo o que é necessário são assinaturas. Este é o momento em que muitas coisas podem ser lançadas na mistura, especialmente se o comprador é muito experiente em fazer isso e o vendedor não, o que acontece com mais frequência do que não.

Em primeiro lugar, arranje um advogado extremamente bom. Pergunte nos fóruns, converse com seu corretor. Pergunte ao advogado durante a triagem - quantos negócios semelhantes eles venderam, quais desafios enfrentaram, quantos negócios foram fracassados ​​e por quê. Não posso enfatizar o quão importante isso será. O conjunto final de documentos será enorme em comparação com todos os outros documentos e haverá muita linguagem jurídica que poderá ter consequências duradouras além da venda para você. Alguns dos itens pelos quais você precisa passar repetidamente.

  • Termos reais da venda - montantes, tipos, estruturas, quem é pago o quê, quando, como e por que
  • Cláusulas de não concorrência - como isso afeta o que você fará a seguir
  • Acordos de confidencialidade
  • Quaisquer acordos contratuais pós-venda para você e / ou seus principais funcionários, fornecedores, parceiros
  • Qualquer cliente impacta
  • Quaisquer questões legais, regulamentares e de conformidade que possam surgir após a venda, com base nos termos definidos nos documentos de fechamento

Isso é tão crucial, especialmente após um processo demorado e cansativo, que a corrida para o último conjunto de assinaturas é enorme. Mas as consequências são permanentes.

Conclusão

Vender o seu negócio não é tão difícil, especialmente se os ambientes macro estiverem a seu favor. Sempre há alguém que deseja comprar sua empresa a algum preço. O importante é lembrar que o valor que alguém paga e você recebe não é o mesmo. Você obterá um valor com base em anos de trabalho duro e seu comprador pagará um valor com base nos anos de trabalho duro esperado. Quanto mais perto você conseguir reuni-los, mais bem-sucedida será a transação.

Bata-me com perguntas, pensamentos e comentários. Eu adoraria ouvir sua história.